Produkte und Dienstleistungen lassen sich nur dann erfolgreich verkaufen, wenn die richtige Zielgruppe angesprochen wird. Diese musst du aber zunächst genau definieren und analysieren. Wie du es schaffst, deine Zielgruppe in vier Phasen zu erreichen, erfährst du in diesem Beitrag.
So definierst du deine Zielgruppe
Wenn du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchtest, musst du potenzielle Kunden auf dich aufmerksam machen. Gutes Marketing kann dir dabei helfen, die richtige Zielgruppe zu erreichen. Mit einer umfangreichen Zielgruppenanalyse findest du heraus, welche Personengruppen für dein Produkt interessant sind und kannst die nötigen Maßnahmen ableiten.
Im ersten Schritt solltest du dich fragen, für wen dein Produkt interessant sein könnte. Du musst also deine Zielkunden festlegen, damit du die richtigen Personen ansprichst und kein Geld für unnötige Werbeaktionen verschwendest. Für die Bestimmung deiner Zielgruppe sind folgende Faktoren entscheidend:
- Demografische Merkmale wie Alter und Geschlecht
- Sozioökonomische Merkmale, also Bildung, Beruf und Gehalt
- Psychografische Merkmale wie die Motivation, Wünsche und Meinungen
- Kaufverhalten
Oft gibt es aber nicht nur eine, sondern mehrere Zielgruppen für die deine Marke oder deine Produktpalette interessant ist. Daher ist es im Marketing wichtig, eine genaue Zielgruppenanalyse vorzunehmen, die das Verhalten der Kunden immer wieder überprüft. Diese Analyse gliedert sich in die folgenden vier Phasen:
Phase 1: Zielgruppenanalyse und Identifikation der wichtigsten Merkmale
Damit du deine Zielgruppen analysieren kannst, musst du dich zunächst mit den einzelnen Personengruppen beschäftigen. Im Marketing erstellt man dazu sogenannte Personas, also Profile von fiktiven Zielkunden, denen bestimmte Merkmale, die wir oben bereits erwähnt und aufgeführt haben, zugeordnet werden. Dadurch findest du heraus, wie alt dein optimaler Kunde ist, woher er stammt, wie viel er verdient, was er sich wünscht und so weiter.
Wichtig ist auch, ob deine Kampagnen sich an B2B-Kunden, also Unternehmen oder Geschäftskunden, oder B2C-Kunden, also Konsumenten, richtet. Meist besteht bei B2B-Kunden ein viel höherer Informationsbedarf, was den Beratungsaufwand deutlich erhöht. Du musst vor allem das nötige Vertrauen aufbauen.
Die B2B-Zielgruppenanalyse geht daher über demografische, sozioökonomische und psychografische Merkmale hinaus. Auch folgende Eigenschaften sind zu berücksichtigen:
- Organisatorische Merkmale wie die Größe des jeweiligen Unternehmens, Branche, Standort und Marktanteil
- Ökonomische Merkmale wie Bestände und Finanzen
- Kaufverhalten des Unternehmens wie Lieferanten und Kaufzeitpunkte
- Personenbezogene Merkmale der Entscheidungsträger, zum Beispiel, ob sie eher vorsichtig oder risikobereit sind
Phase 2: Identifikation der erfolgversprechendsten Zielgruppe
Falls sich aufgrund der Produktpalette oder Ausrichtung der Marke mehrere Zielgruppen ergeben, solltest du diejenige analysieren, die das größte Potenzial besitzt. Es ist nicht zu empfehlen, schwächere Gruppen an sich binden zu wollen. Strategisch besser ist es, die stärkste Käufergruppe zu identifizieren, die sich direkt von einem Angebot angesprochen fühlt. Um diese zu finden, kannst du dir die folgenden Fragen stellen:
- Welche Bedürfnisse und Ansprüche hat diese Zielgruppe?
- Wie wurde sie bislang erreicht und angesprochen?
- Welche Marketingstrategien haben sich bei dieser Zielgruppe bereits bewährt?
Phase 3: Lösung der Probleme der Zielgruppe
Sobald du die erfolgversprechendste Zielgruppe definiert hast, solltest du dich mit ihren Wünschen und Bedürfnissen, also den psychografischen Merkmalen, beschäftigen. Daraus lässt sich ableiten, wie du die Probleme potenzieller Kunden mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung lösen kannst. Dafür ist es wichtig, dass du dich in sie hineinversetzt.
Denn wenn du weißt, was sich deine Kunden wünschen oder wie du ihnen das Leben leichter machen kannst, kannst du deine Kampagnen und sonstige Marketingmaßnahmen auf sie abstimmen. Wer die Probleme seiner Kunden lösen kann, baut auf Dauer Vertrauen auf. Das beginnt bereits beim Aufsetzen von Kampagnen (zum Beispiel der Ansprache und Ästhetik einer Werbeanzeige), bei der auf jedes noch so kleine Detail geachtet werden sollte.
Social-Media-Marketing macht bei einer Zielgruppe über 60 Jahren zum Beispiel weniger Sinn als bei jungen Erwachsenen. Ganz einfach aus dem Grund, dass ältere Personen seltener in den sozialen Netzwerken aktiv sind. Dafür kannst du der Generation Ü60 mit einer übersichtlichen und barrierefreien Homepage, die jegliche Informationen bereitstellt, helfen.
Phase 4: Aktualisierung der Zielgruppenanalyse
Mit einer einzigen Zielgruppenanalyse ist es natürlich nicht getan: Der Markt und das Kaufverhalten verändern sich schnell, daher solltest du regelmäßig prüfen, ob deine Zielgruppenanalyse noch aktuell ist. Frage mithilfe von Umfragen und Feedback-Formularen bei den Kunden nach, wie zufrieden sie mit deinem Service oder Produkt sind. Grundsätzlich solltest du mindestens einmal im Jahr eine neue Zielgruppenanalyse durchführen, um schnell auf veränderte Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden reagieren zu können.
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