Immer wieder kommt es in unserem Alltag zu Verhandlungen. Mal sind es kleine private Angelegenheiten, zum Beispiel bei der Wochenendplanung mit dem Partner oder der Partnerin. Oftmals spielen Verhandlungen in unserem Leben aber auch eine größere Rolle, wie zum Beispiel im Beruf oder bei Vertragsverhandlungen. Bei eben diesen Verhandlungen erfolgreich zu sein, ist eine wahre Kunst für sich. Möchtest du deine eigenen Interessen und Wünsche noch besser durchsetzen, musst du aber nicht auf natürliches Talent oder gar Glück vertrauen. Mit den passenden Verhandlungstaktiken kann jeder lernen, erfolgreiche Verhandlungen zu führen und die eigenen Ziele zu erreichen. Wir zeigen dir in diesem Artikel, welche Taktiken es gibt und worauf es dabei ankommt.
Verhandlungstaktiken: Das solltest du wissen
Verhandlungen sind in unserem Leben immer wieder ein Thema. So hast auch du vermutlich schon mal verhandeln müssen und weißt, worum es dabei geht: Im Grunde genommen handelt es sich dabei um ein Gespräch oder eine Diskussion, bei der zwei oder mehrere Parteien versuchen, eine Einigung zu erzielen, die für alle Beteiligten akzeptabel ist. Dabei kann es sich sowohl um ein Gespräch zwischen zwei Personen, als auch eine Verhandlung zwischen zwei verschiedenen Gruppen oder Unternehmen handeln.
Bei einer solchen Verhandlung werden in der Regel verschiedene Verhandlungstaktiken genutzt, die größtenteils darauf abzielen, die eigenen Ziele und Wünsche durchzusetzen, wobei es auch hier Unterschiede gibt. So gibt es zum Beispiel harte und weiche Verhandlungsstrategien: Harte Strategien sind oft aggressiver und konfrontativer, während weiche Strategien auf Zusammenarbeit und Kompromiss abzielen. Beide haben ihre Vor- und Nachteile, weshalb es besonders wichtig ist, die richtige Strategie für jede Situation zu wählen.
Egal für welche Taktik du dich entscheidest, in jedem Fall ist es wichtig, dass du dich ausreichend auf die Verhandlung vorbereitest. Nimm dir die Zeit, um dich über deinen Verhandlungspartner, dessen Bedürfnisse und Ziele zu informieren, damit du während der Verhandlung für alle Eventualitäten gewappnet bist.
Die besten Verhandlungstaktiken im Überblick
Nicht jede Verhandlungstaktik ist gleich und passt zu jeder Situation. Bevor du dich also entscheidest, solltest du die Umstände der Verhandlung genau analysieren, gleichzeitig aber auch darauf achten, dass deine Taktik mit einem persönlichen Verhandlungstypen übereinstimmt. Damit dir die Vorbereitung auf deine anstehende Verhandlung noch besser gelingt, erklären wir dir, welche Verhandlungstaktiken es gibt und wie du diese am besten nutzen kannst.
Aktives Zuhören
Es mag zunächst einmal banal klingen, doch aktives Zuhören ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die du bei der Verhandlungsführung einsetzen kannst. Das bedeutet, wirklich aufmerksam zu sein und sich auf das zu konzentrieren, was die andere Person sagt, anstatt nur auf deine eigenen Gedanken und Argumente zu achten.
Eine erfolgreiche Verhandlung erfordert gegenseitiges Verständnis und Kompromissbereitschaft. Das kann nur dann erreicht werden, wenn du wirklich auf die Bedürfnisse und Wünsche der anderen Person eingehst. Um deine Zuhörfähigkeiten zu verbessern, ist es zunächst einmal hilfreich, eine offene und interessierte Körperhaltung einzunehmen, um das Gesagte noch besser aufzunehmen. Außerdem ist es wichtig, offene Fragen zu stellen, um mehr Informationen zu erhalten, mit denen man sich ein noch besseres Bild der Vorstellungen der anderen Person machen kann.
Um deutlich zu kommunizieren, dass du das Gesagte gehört und verstanden hast, ist es außerdem hilfreich, dieses noch einmal in eigenen Worten zusammenzufassen. So lassen sich Missverständnisse besser vermeiden, um den Weg zu einem Kompromiss zu ebnen. Zusätzlich solltest du es vermeiden, während des Zuhörens bereits deine nächste Antwort zu formulieren. Indem du aktiv zuhörst und auf das eingehst, was die andere Seite sagt, kannst du nicht nur Vertrauen aufbauen, sondern auch effektivere Lösungen finden, die allen Beteiligten gerecht werden.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
Vor jeder Verhandlung solltest du dir die Frage stellen: Was ist meine BATNA? Die Abkürzung BATNA steht für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“, also die beste alternative Option, die dir zur Verfügung steht, wenn keine Einigung erzielt werden kann. Deine BATNA ist im Grunde genommen dein Plan B, der dir dabei hilft, nicht nur realistische Erwartungen an die Verhandlung zu haben, sondern auch zu wissen, wann du von einem Deal zurücktreten solltest.
Um deine eigene BATNA zu ermitteln, solltest du alle Alternativen in Betracht ziehen, die du hast, falls die Verhandlung scheitert. Finde heraus, welche die beste dieser Alternativen ist und analysiere und bewerte sie im Vergleich zu deinem vorab gesetzten Verhandlungsziel.
Sobald du dir über deine BATNA bewusst bist, kannst du sie während der Verhandlung dazu nutzen, um deiner Position mehr Gewicht zu verleihen. Indem du deine BATNA als Referenzpunkt nutzt, zeigst du der anderen Partei, dass du bereit bist, die Verhandlung abzubrechen und deine Alternative zu wählen, sollte das Angebot nicht deinen Erwartungen entsprechen. Dies kann – im besten Fall – dazu führen, dass die andere Seite eher bereit ist, auf deine Bedürfnisse einzugehen und zu einer für beide Seiten akzeptablen Lösung zu kommen.
Bevor du diese Taktik nutzt, solltest du dir aber sicher sein, dass deine BATNA für dich auch wirklich eine akzeptable Alternative ist. Immerhin besteht auch die Möglichkeit, dass die andere Person als Reaktion auf deine Stellungnahme die Verhandlung abbricht und sich selbst für eine Alternative entscheidet.
Der Ankereffekt
Beim Ankereffekt handelt es sich nicht nur um eine Verhandlungstaktik, sondern um ein psychologisches Phänomen: Bei Entscheidungen orientieren sich Menschen oft an einer Anfangsinformation, die in diesem Fall auch als „Anker“ bezeichnet wird. Dieses Phänomen machen sich viele Menschen auch bei Verhandlungen zunutze, denn das Setzen von Ankern kann eine wirkungsvolle Taktik sein, um die Erwartungen der anderen Verhandlungspartner zu beeinflussen.
Indem du einen Anker setzt, beispielsweise indem du eine erste Preisvorstellung nennst, gibst du der Verhandlung eine Richtung und schaffst einen Ausgangspunkt, an dem diese beginnt. Bevor du einen solchen Anker setzt, solltest du gut recherchieren, um realistische und dennoch vorteilhafte Ausgangswerte zu finden und möglichst selbstbewusst und überzeugend auftreten, wenn du den Anker präsentierst. Dennoch ist es ebenfalls wichtig, flexibel zu sein und, je nach Situation, auf Gegenangebote einzugehen.
Gleichzeitig solltest du aber auch darauf vorbereitet sein, dass die andere Seite versucht, selbst Anker zu setzen. Sollte dies der Fall sein, solltest du dir dies deutlich bewusst machen und kritisch hinterfragen, ob der genannte Anker angemessen ist. Zusätzlich dazu kannst du auch alternative Anker anbieten, die deinen eigenen Zielen besser entsprechen, und dich dabei möglichst auf Fakten und Argumente stützen, die aufzeigen, inwiefern der vorgeschlagene Anker unzureichend oder unangemessen ist. Indem du lernst, effektiv Anker zu setzen oder die Anker deines Gegenübers zu entkräften, kannst du ein teils deutlich besseres Verhandlungsergebnis erzielen.
Win-win-Situationen schaffen
Das Ziel einer Verhandlung sollte es grundsätzlich sein, nach einer passenden Lösung zu suchen. Im Idealfall ist diese für beide Seiten gewinnbringend – also eine Win-win-Situation. Um solche Lösungen zu finden, musst du bereit sein, flexibel zu sein und auf die Interessen der anderen Partei einzugehen. Dazu gehört auch, nicht grundsätzlich davon auszugehen, dass die andere Seite gegen dich ist und stattdessen auf mögliche Gemeinsamkeiten zu achten, die zu einer Lösung führen könnten. Auch eine offene und ehrliche Kommunikation ist dafür ein absolutes Muss.
Um eine Win-win-Situation zu schaffen, ist auch ein gewisses Maß an Kreativität gefragt. Versuche, nicht nur an deinen ursprünglichen Vorstellungen festzuhalten, sondern auch kreative Lösungen in Erwägung zu ziehen und über den Tellerrand hinauszuschauen. Win-Win-Situationen zu schaffen hilft dir nicht nur dabei, erfolgreichere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, sondern auch langfristige, positive Beziehungen zu anderen Parteien aufzubauen.
Verhandlungstaktiken vom echten Profi lernen
Damit du auf jede Verhandlung vorbereitet bist und immer die richtigen Verhandlungstaktiken wählst, braucht es in jedem Fall Übung. Möchtest du die verschiedenen Strategien direkt vom Profi lernen, hast du jetzt die Möglichkeit dazu. Im Meet Your Master Kurs von Thorsten Hofmann erfährst du, worauf es bei Verhandlungen wirklich ankommt. Der erfolgreiche Verhandlungsberater und Leiter des renommierten Center for Negotiation gibt dir in seinem Video-Kurs wertvolle Tipps zu den besten Verhandlungstaktiken sowie dazu, wie du deine Interessen und Ziele noch besser durchsetzen kannst.
Dank dem Masterbook von Thorsten Hofmann, welches du zusätzlich zum Kurs erhältst, kannst du dein Wissen auch im Anschluss noch weiter vertiefen. Dieses enthält jede Menge zusätzliche Informationen und spannende Tricks und Ideen, mit denen du deine Verhandlungen noch erfolgreicher gestalten kannst.
