Stell dir vor: Du trittst zu einem wichtigen geschäftlichen Termin in den Raum ein. Du bist hoch konzentriert. Die Spannung im Raum ist so intensiv, dass du sie fast schon wie ein elektrisiertes Knistern auf deiner Haut spüren kannst. Du blickst in die Gesichter der anwesenden Leute. Sie strahlen Selbstsicherheit und Entschlossenheit aus. Sie lassen keinen Zweifel daran, dass sie genau wissen, was sie erwartet und dass die optimale Verhandlungsstrategie in ihnen ruht.
In diesem Blogartikel über erfolgreiche Verhandlungsführung möchten wir dir mit auf den Weg geben: Das kannst du auch! Von den besten Verhandlungsstrategien über das richtige Management einer schwierigen Verhandlung bis hin zur richtigen Körpersprache ist alles erlernbar. Mache dich also bereit, das Maximale aus deinen nächsten Verhandlungen herausholen zu können!
Eine Definition zu Beginn – Was sind Verhandlungen?
Eine Verhandlung ist eine besonders intensive Form der Kommunikation zwischen zwei oder mehreren Personen, welche meistens unterschiedliche, sich kontrastierende Interessen und Anliegen vertreten. Gearbeitet wird dabei immer mit dem Ziel, das bestmögliche Ergebnis für den eigenen Zweck aus einer Verhandlung zu erzielen. Trotzdem soll die gefundene Lösung meist auch eine gute Vereinbarung für alle Parteien darstellen, denn oft sind die Teilnehmenden auch in verschiedenen Formen aufeinander angewiesen. Beispielsweise besteht bei einer Gehaltsverhandlung mit dem Arbeitgeber immer eine gegenseitige Beziehung und die Parteien sind in einer Abhängigkeit zueinander gestellt. Durch professionelle Verhandlungen lassen sich schwierige Situationen gut lösen, Konflikte werden vermieden und es kommt zu einem konstruktiven Ergebnis.
Die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlungsführung
Niemand kann sich eine erfolgreiche Verhandlung einfach so aus dem Ärmel schütteln. Für ein bestmögliches Einsetzen der richtigen Verhandlungstechniken und einer ausgefeilten Strategie müssen einige Voraussetzungen gegeben sein. Zu Beginn ist immer wichtig zu erwähnen, dass sich alle Verhandlungspartner auf Augenhöhe begegnen sollen. Nur so kann ein respektvoller, interaktiver und überzeugender Austausch zwischen den Gesprächspartnern entstehen. Verhandeln bedeutet auch immer, auf die Argumente des Gegenübers einzugehen, wenn nötig Zugeständnisse zu machen und so die gegenseitige Wertschätzung zum Ausdruck zu bringen.
Weiterhin ist ein hohes Maß an Flexibilität während der Verhandlungssituation wichtig. Auch mit noch so guter Taktik wirst du nie vorhersehen können, wie dein Gegenüber argumentiert. Dann musst du flexibel darauf eingehen können, ohne dabei den Grund des Verhandelns sowie deine eigenen Interessen und Ziele aus dem Blick zu verlieren. Gehe außerdem immer gut vorbereitet in deine Verhandlungen. Nichts ist schlimmer, als sich inhaltlich nicht gut mit dem Thema auseinandergesetzt zu haben. Informiere dich also im Vorfeld über deinen Verhandlungspartner, mache dir Gedanken, wo seine Motive und Ziele liegen könnten und versuche zu verstehen, wie er wahrscheinlich argumentieren wird. Mit einer guten Recherche kannst du die Verhandlungsführung zielführend und optimal gestalten.
Für eine erfolgreiche Verhandlungsführung zudem zu beachten ist, dass du in den Verhandlungssituationen selbst keine persönlichen Beziehungsangelegenheiten gegenüber deines Verhandlungspartners in das objektive Gespräch miteinfließen lassen solltest. Bleibe stets auf der sachlichen Ebene und arbeite mit fundierten, belegbaren Argumenten und Fakten.
Die wichtigsten Verhandlungstaktiken im Überblick
Die richtige Taktik entscheidet maßgeblich über den erfolgreichen oder nicht erfolgreichen Ausgang einer Verhandlung. In die einzelnen Techniken spielen unterschiedliche psychologische Ansätze mit ein, die du anwenden kannst, um sicher und vor Kompetenz strotzend in deine nächste Verhandlung zu gehen. Beachte aber bitte, nicht alle Taktiken werden zu dir und deinen Verhandlungspartnern passen und sich bedingungslos anwenden lassen. Gehe bei der Wahl deiner Methoden und Techniken immer auf die Rahmenbedingungen ein.
Die Pauschaltaktik
Mit dieser Strategie versuchst du, gezielt die Schwachstellen deines Gegenübers zu identifizieren und während der Verhandlung zu deinen Gunsten zu nutzen. Reagiere auf Angebote deines Gegenübers mit Verwunderung und verdeutliche so, dass sein Vorschlag nicht dem entspricht, was du erwartest. So kannst du versuchen, deinen Verhandlungspartner zu verunsichern, um dann mit deinen eigenen Argumenten und Angeboten stärker und entschlossener zu wirken.
Die Taktik der Gegenargumente
Eine gute Verhandlung ist ähnlich wie eine ausgeklügelte Partie Schach. Du musst versuchen, immer den nächsten „Schachzug“ deines Gegenübers in Gedanken vorwegzunehmen, um diesen dann direkt wieder mit deinen, besseren Argumenten entkräften zu können.
Die Taktik der Fragen
Aktives Zuhören und Nachfragen ist nicht nur ein wertschätzendes Zeichen für gegenseitigen Respekt, sondern auch eine gute Taktik, um die Fäden der Verhandlungsführung fest in den Händen zu behalten. Wenn du deinem Gegenüber aktive Fragen stellst und auch gerne mal in der Tiefe bohrst, erhöhst du signifikant deine Chance, dass dieser seine eigenen Argumente nicht tiefergehend und fundiert belegen kann. So bringst du deinen Verhandlungspartner dazu, seine eigenen Argumente selbst zu entkräften.
Die empathische Taktik
Verhandlungen müssen nicht immer hart sein. Oft spielt auch die Empathie und die Sympathie eine wichtige Rolle beim Finden einer gegenseitigen, einvernehmlichen Lösung. Ein Verhandlungspartner, welchem du offen, emphatisch und freundlich gegenüber trittst, wird prinzipiell immer eher bereit sein, dir auch mit seinen Forderungen entgegenzukommen. Das bedeutet aber nicht, dass du nicht klar und deutlich deine Ziele verfolgen sollst!
Die Königinnen der Verhandlungsführung – Geduld und Ausdauer
Verhandlungen kennzeichnen sich meist durch ihren zeitaufwendigen, anspruchsvollen und nervenaufreibenden Charakter. Nicht selten kommt es vor, dass nach stundenlangem Verhandeln noch kein Ergebnis festgehalten werden kann. Dann ist es wichtig, mental und physisch stark zu bleiben, nicht zu verzweifeln und vor allem nicht vorzeitig aufzugeben oder mit dem Durchsetzungsvermögen nachzulassen. Denn auch das gezielte Hinauszögern einer Verhandlung kann eine Taktik deines Gegenübers sein. Bleibe stark!
Übung macht den Master
Es ist bekanntlich noch kein Meister vom Himmel gefallen. Auch eine erfolgreiche Verhandlungsführung kann und muss erlernt werden. Wir von Meet Your Master möchten dir dabei zu Seite stehen und haben den besten Master im Bereich Verhandlungen für dich im Team. Mit seinem Kurs „Erfolgreiche Geschäftsverhandlungen“ bringt Thorsten Hofmann dir alles bei, was du wissen musst, um zu einem absoluten Profi in Sachen Verhandlungsführung zu werden. Einfühlsam, prägnant und mit der Erfahrung von über 30 Jahren macht Thorsten Hofmann auch dich zu einem Master der Geschäftsverhandlungen. Am Ende des Kurses lernst du anhand eines Fallbeispieles, wie die vorher erklärten Inhalte in der praktisch eingesetzt werden können. Wir wünschen dir dabei viel Spaß und gutes Gelingen!
