Verhandlungen gibt es in allen Lebensbereichen: auf der Arbeit, wenn wir unser Gehalt, bestimmte Vertragsbedingungen oder arbeitsbedingte Themen mit Mitarbeitenden verhandeln, aber auch mit Kunden, Geschäftspartnern sowie in unserem Privatleben und im Alltag. Oftmals verlaufen diese Verhandlungen schnell und reibungslos ab – manchmal sogar beinahe unbemerkt. In vielen Situationen gestalten sie sich aber auch etwas länger und komplizierter. In diesen Fällen ist ein gewisses Verhandlungsgeschick ein absolutes Muss, wenn du deine Ziele erfolgreich in die Tat umsetzen möchtest. Dazu musst du natürlich auch verstehen, was genau eine Verhandlung ist, welche Arten von Verhandlungen es gibt, wie diese aufgebaut sind und welche Fähigkeiten, Strategien und Techniken dir dabei zugutekommen. Genau aus diesem Grund haben wir einen umfangreichen Ratgeber zusammengestellt, der genau diese Fragen und Aspekte genauer unter die Lupe nimmt.
Verhandlungen definieren: Was genau ist eine Verhandlung eigentlich?
Verhandlungen sind mehr als nur ein einfaches Gespräch oder eine Diskussion. Obwohl wir schon früh in unserem Leben damit anfangen, Verhandlungen zu führen, handelt es sich dabei um eine komplexe Form der Kommunikation, die jede Menge Geschick erfordert. In den meisten Fällen geht es in Verhandlungen um den Austausch unterschiedlicher Standpunkte und Meinungen, wobei das Ziel in einer Einigung der beteiligten Parteien liegt.
Die meisten Menschen kennen Verhandlungen vor allem aus dem Berufsalltag. Gerade Gehaltsverhandlungen sind hier eine häufige Variante, bei der Angestellte und Vorgesetzte darüber verhandeln, wie hoch der Lohn für die geleistete Arbeit ausfallen soll – gerade dann, wenn es um das Startgehalt bei einer Neuanstellung geht. Nicht selten geht es hier auch um eine Verhandlung zur Gehaltserhöhung, bei der bestimmt wird, ob das Gehalt dauerhaft erhöht werden sollte.
Doch auch im Alltag gibt es jede Menge Verhandlungen: Mit Freunden, Familie oder dem Partner. Dabei kann es um kleine oder große Themen gehen, wie die Freizeitgestaltung oder aber finanzielle Entscheidungen, die eine Einigung erfordern. Ganz egal, ob im Job, im Alltag oder Privatleben – Verhandlungen sind allgegenwärtig und mit ein wenig Geschick kannst du lernen, jeden Verhandlungspartner zu überzeugen.
Die besten Verhandlungsstrategien
Der wohl größte Fehler, den man bei einer Verhandlung machen kann, ist es, die Vorbereitung zu vernachlässigen. Das ist vor allem dann der Fall, wenn es um eine geschäftliche Verhandlung geht, bei der sowohl wichtige Entscheidungen getroffen als auch Geschäftsbeziehungen geschlossen und gestärkt werden.
Eine gute Gesprächsführung, gute Argumente und natürlich die passende Verhandlungsstrategie können hier den entscheidenden Unterschied machen. Bevor du also eine Verhandlung beginnst, solltest du immer erst entscheiden, welche Verhandlungsstrategie dir am liebsten ist und am besten zu deiner jeweiligen Situation passt. Hier hast du die Wahl zwischen verschiedenen Möglichkeiten: Druck ausüben, Partnerschaft aufbauen, Ausweichen und Nachgeben. Die beste Option ist es, diese Techniken miteinander zu kombinieren, um ein bestmögliches Verhandlungsergebnis und, falls möglich, einen guten Kompromiss zu erzielen.
Welche Verhandlungstaktiken wann am besten geeignet sind, hängt meist von der Situation und den jeweiligen Umständen ab. Generell ist es aber immer hilfreich, einen sogenannten Anker zu setzen. Dabei handelt es sich um einen Startpunkt für die Verhandlung, auf den im Laufe des Gesprächs immer wieder Bezug genommen werden kann. Bist du zum Beispiel dabei, im Vorstellungsgespräch dein Gehalt zu verhandeln, wäre dies das erste genannte Gehalt, welches als weitere Verhandlungsbasis dient.
Ebenfalls entscheidend ist auch die Motivanalyse deines Gegenübers. Indem du genau verstehst, was deinen Verhandlungspartner antreibt und was seine Ziele sind, kannst du deine Taktik entsprechend anpassen und den Aufbau deines Arguments so gestalten, dass du eine Win-Win-Situation schaffen kannst, die für alle Beteiligten sinnvoll ist.
Die eigenen Verhandlungsfähigkeiten verbessern
Egal wie gut deine Strategie ist oder wie sehr du dich vor einer Verhandlung über dein Gegenüber informierst – fehlen dir selbst die passenden Verhandlungsfähigkeiten, wirst du beim Verhandeln und Debattieren kaum Erfolge erzielen. Indem du dir über deine eigenen Verhaltensweisen bewusst wirst, diese anpasst und deine Methoden der Gesprächsführung optimierst, kannst du lernen, jede Verhandlung zu dominieren und deine Ziele noch besser durchzusetzen.
Aktives Zuhören
Eine der wichtigsten Fähigkeiten, die man für eine erfolgreiche Verhandlungsführung lernen sollte, ist das aktive Zuhören. Lass dein Gegenüber sprechen, ohne für unnötige Unterbrechungen zu sorgen und höre genau zu. Gerade dann, wenn es darum geht, die eigenen Ziele und Wünsche zu vertreten, kann es schnell passieren, dass wir beim Zuhören direkt über unsere Antwort oder Reaktion nachdenken. Fokussiere dich bei der Interaktion mit deinem Verhandlungspartner stattdessen eher auf das, was dein Gegenüber zu sagen hat, reflektiere darüber und fasse wichtige Punkte, falls hilfreich, selbst noch einmal zusammen. Auf diese Art und Weise zeigst du nicht nur Interesse und Respekt, sondern kannst auch immer wieder dafür sorgen, dass du und dein Verhandlungspartner nicht aneinander vorbeireden und ihr immer auf dem gleichen Stand seid.
Gelassenheit und Ruhe beweisen
Verhandlungen können schnell sehr intensiv werden, vor allem dann, wenn es sich um kritische Vertragsverhandlungen handelt oder sensible Themen wie das Gehalt verhandelt werden. Wer hier aber aus der Ruhe gerät und zu emotional und impulsiv wird, kann schnell die Kontrolle über die Verhandlung verlieren. Gleichzeitig kann eine unverhältnismäßige Reaktion, die von Emotionen geleitet ist, auch dazu führen, dass man beim Verhandlungspartner an Glaubwürdigkeit und Respekt verliert, was sich ebenfalls negativ auf den Ausgang der Verhandlung auswirken kann. Aus diesem Grund ist es besonders wichtig, auch bei hitzigen Debatten und schwierigen Punkten in der Verhandlung jederzeit Ruhe zu bewahren und die Verhandlung mit dem nötigen Maß an Gelassenheit anzugehen.
Flexibel bleiben
Bereitest du dich auf eine Verhandlung vor, hast du vermutlich bereits ein festes Ziel vor Augen. Dabei kann es sich zum Beispiel um ein bestimmtes Gehalt, einen Vertragsabschluss, geschäftliche Vereinbarungen und viele weitere Aspekte handeln. Obwohl es natürlich wichtig ist, dass du deine Ziele und deine Verhandlungsposition immer im Hinterkopf behältst und diese so gut wie möglich vertrittst, ist es ebenso wichtig, flexibel zu bleiben und einen gewissen Verhandlungsspielraum beizubehalten. Wenn du während der Verhandlung nicht auf deinen Verhandlungspartner eingehst, Kompromisse grundsätzlich ablehnst und keine Eingeständnisse machst, kann es schnell passieren, dass es zu keiner Einigung kommt und die Verhandlung scheitert. Überlege dir also am besten schon vor der Verhandlung, in welchen Bereichen du potentiell Abstriche machen könntest, wo ein Interessenausgleich die bessere Wahl ist und welche Punkte dir besonders wichtig sind.
Lerne, gut zu argumentieren
Wer sein Gegenüber überzeugen möchte, darf nicht nur Forderungen stellen, um die eigenen Ziele durchzusetzen. Stattdessen sollte man den Verhandlungspartner mit gut durchdachten Argumenten überzeugen, die letztendlich zu einer Win-Win-Situation führen. Genau das ist aber häufig leichter gesagt als getan, denn dazu muss ein Argument nicht nur sinnvoll, sondern auch gut strukturiert und überzeugend wiedergegeben werden.
Wichtig ist dabei zunächst einmal, dass du eine gute Einleitung für dein Argument findest und dieses auf logische und natürliche Weise in die Verhandlung integrierst und einen sinnvollen Zusammenhang zu den bereits genannten Punkten und Aspekten herzustellen. Anschließend solltest du eine überzeugende Argumentationskette kreieren, die leicht zu folgen ist und deinem Verhandlungspartner aufzeigt, inwiefern die genannten Punkte zum Vorteil aller Beteiligten sind.
Nutze verfügbare Ressourcen
In der heutigen Welt sind wir ständig von Informationen umgeben und haben beinahe grenzenlosen Zugang zu zahlreichen hilfreichen Ressourcen und wertvollem Wissen. Genau diese Tatsache kannst du auch bei Verhandlungen zu deinem Vorteil nutzen. Egal ob du dir Tipps für die nächste Gehaltsverhandlung holen möchtest, nach Experten-Input zu Vertragsverhandlungen suchst oder die Kunst der geschäftlichen Verhandlung meistern möchtest – es gibt unzählige hilfreiche Bücher, Artikel und natürlich Kurse, die dir genau dabei weiterhelfen. Möchtest du von einem solchen Kurs Gebrauch machen und wertvollen Input von einem echten Verhandlungs-Experten erhalten, kannst du dies im Meet Your Master Kurs von Thorsten Hofmann tun. Der Vorsitzende der Crisis Communication Task Force (CCTF) hilft dir dabei, dein Verhandlungsgeschick zu verbessern und deine Fähigkeiten weiter auszubauen. Gleichzeitig erfährst du in dem spannenden Kurs, worauf genau es bei Geschäftsverhandlungen wirklich ankommt und wie du für alle Beteiligten ein zufriedenstellendes Ergebnis erzielen kannst. Also: Schau dir den Kurs von Thorsten Hofmann an, lerne geschickt und erfolgreich zu verhandeln und bringe deinen beruflichen Erfolg aufs nächste Level.
